Dicas para comercializar produtos chineses – Importar direto de fábrica ou importar através de trading company??

Ao iniciar a busca por fornecedores na China, as empresas brasileiras devem levar em consideração a existência de três diferentes categorias:  fabricantes, tradings e fabricantes & tradings.

Em geral, as empresas constumam pensar que desenvolver negociações e colocar os pedidos diretamente com os fabricantes é a melhor maneira de obter sucesso em seus processos de importação.  No entanto, isso não deve ser levado como uma regra, visto que cada negócio tem suas particularidades, o que pode resultar em diferentes maneiras de se realizar o sourcing de fornecedores e parceiros no mercado chinês.

Em todas as opções existem vantagens e desvantagens que devem ser analisadas, caso a caso, no momento da escolha de seu parceiro de negócios.

Vantagens e desvantagens de se importar diretamente de fabricantes:

Vantagens:

-Comunicação direta, o que pode resultar em preços mais baixos e evitar mal-entendidos na colocação do pedido (especialmente relacionados a informações técnicas);

- Conhecimento do fabricante do seu produto, da sua estrutura física e capacidade de produção, bem como seu histórico de vendas etc;

- Negociação direta em casos de problemas no embarque/qualidade dos produtos, o que facilita a resolução de disputas e/ou definição de compensações;

Desvantagens:

- Evitar os intermediários no processo nem sempre é uma opção viável, por exemplo, para pequenas e médias empresas que buscam uma quantidade menor do que a quantidade mínima exigida pelo fornecedor;

- Normalmente os fabricantes possuem uma linha de produtos específica, não sendo capazes de oferecer ao seu cliente uma extensa variedade de itens. Para alguns segmentos como de gifts, materiais de construção, maquinário e informática   isso pode ser um fator impeditivo, uma vez que as empresas não conseguirão concentrar seus pedidos em apenas um fornecedor, tendo que lidar com diferentes opçoes;

- Muitos fabricantes, ainda hoje, não possuem licença ou experiência no processo de desembaraço da carga no porto/aeroporto e exportação para o mercado externo.

Vantagens e desvantagens de se importar através de empresas de trading

Vantagens:

- Podem auxiliar em todo o processo, atendendo às solitações dos clientes no que se refere a: diversidade de produtos; quantidade mínima; controle de qualidade; consolidação, desembaraço  e exportação de carga;

- Podem superar dificuldades na comunicação ao terem domínio do idioma nativo e conhecimento de aspectos culturais que podem influenciar na negociação;

- Geralmente oferecem uma maior gama de produtos, em função de sua grande rede de contato de fornecedores;

- São capazes de requerer uma menor quantidade para o pedido, uma vez que lidam, ao mesmo tempo, com vários clientes de um mesmo segmento  e conseguem ter um maior poder de barganha ao negociar com os fornecedores;

- Oferecem serviços de inspeção de produção e/ou pré-embarque, contratação de frete e seguro internacionais, o que evita que o cliente perca o foco principal do seu negócio buscando contratar e ou realizar serviços que estão fora do seu conhecimento e/ou experiência;

- Conseguem preparar apenas um embarque, consolidando as mercadorias de diferentes fornecedores, o que não apenas simplifica todo o processo do comércio exterior, como também reduz os custos de fechamento de câmbio, de desembaraço e outras despesas alfandegárias no Brasil.

Desvantagens:

- Cobram pelos serviços que prestam, o que pode resultar em um aumento no preço dos produtos (que pode variar de 5 a 20%).

Devemos ressaltar, no entanto, que as trading companies podem ser capazes de negociar com fornecedores a um preço mais baixo do que o cliente talvez conseguisse. Dessa forma, em alguns casos, mesmo que eles incluam sua margem no preço final do produto, pode ser que não haja uma grande diferença no valor a ser pago pelo cliente caso importasse direto do fabricante.

- Definem os fornecedores com quem colocarão os pedidos e,  na quase totalidade dos casos, não revelam os seus dados, o que impede o cliente de tomar conhecimento acerca da capacidade e dos recursos daquele que estará desenvolvendo e/ou produzindo sua linha de produtos;

- A negociação de todas as condições, como qualidade dos produtos, espeficações técnicas, colocação de logomarca e código de barra, embalagem etc será realizada através de um intermediário, o que pode ocasionar problemas de comunicação e compreensão no que se refere a real demanda/necessidade do cliente.

Como a CCIBC pode lhe ajudar?

Com o objetivo de assessorar o comércio entre Brasil e China, a CCIBC disponibiliza os seguintes serviços a empresas brasileiras que tenham interesse no mercado chinês: PESQUISA DE FORNECEDOR (fabricantes e/ou trading companies), PESQUISA DE IDONEIDADE, AUDITORIA À FÁBRICA, INSPEÇÃO DE PRODUÇÃO E PRÉ-EMBARQUE .


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Autores(as): Rafaela de Oliveira e Morna Smith - Câmara de Comércio e Indústria Brasil China